Conheça os melhores gatilhos mentais para vendas

Em um único dia nós somos bombardeados com informações e ações que demandam uma tomada de decisão. Isso pode sobrecarregar nosso cérebro ao ponto de levar à exaustão. Para que isso seja evitado e as decisões sejam mais fáceis de serem tomadas, existem os gatilhos mentais.

Esses gatilhos também podem ser chamados de atalhos e são usados nas mais diversas situações. Existem dezenas de tipos de atalhos, dentre eles estão os voltados para ajudar nas vendas.

Para que um negócio seja consolidado é necessário uma sucessão de “sim” da parte do possível cliente. Os gatilhos mentais para vendas ajudam a chegar nessa resposta positiva de forma mais ágil.

Continue com a leitura deste conteúdo até o final para entender como os gatilhos funcionam e quais são os mais recomendados para as vendas!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são atalhos que o cérebro cria para ajudar a economizar energia e tempo na hora de tomar uma decisão.

Como citado na introdução deste conteúdo, são inúmeras as decisões que precisam ser tomadas em um único dia. Sendo assim, é fundamental ter formas de reduzir a sensação de desgaste que essa ação provoca.

A forma que esses gatilhos funcionam é através do emocional. Eles despertam emoções, além de resgatar sensações. Dessa forma, os atalhos mexem diretamente com a memória da pessoa.

Assim, fica claro que quando um vendedor, por exemplo, entende bem os gatilhos mentais, as chances de uma venda se consolidar são maiores.

No entanto, apesar dos gatilhos serem uma forma de persuasão, é preciso usá-los com cautela para não induzir ninguém à uma compra equivocada.

Gatilhos mentais x tomada de decisão

O primeiro passo para entender como os gatilhos mentais funcionam para as vendas é entender como a mente do ser humano funciona, principalmente ao tomar uma decisão.

De acordo com a neurociência, o nosso cérebro é dividido em três partes; sendo elas: reptiliano, límbico e neocórtex. Cada uma dessas partes é responsável por uma função diferente.

O “cérebro reptiliano”, por exemplo, é a menor parte do órgão e é responsável pelas funções vitais do corpo humano. Como respiração, batimentos cardíacos e outros.

Já o “límbico” é o responsável por cuidar das emoções, sentimentos e memórias. Essa é a parte mediana do cérebro.

E o “neocórtex” é a maior parte do cérebro. Este é considerado a parte racional, visto que é responsável pelo raciocínio lógico e argumentos.

Grande parte das tomadas de decisão de compras são feitas de forma inconsciente e de forma emocional. Ou seja, é a parte “límbico” do cérebro que é usada. Por isso, os gatilhos mentais para o propósito de oficializar uma venda devem ser focados no emocional.

Gatilhos mentais para vendas

Agora que já ficou claro o que são e como funcionam os atalhos criados pelo cérebro, chegou a hora de nos aprofundarmos nos melhores gatilhos mentais para vendas.

Separamos sete gatilhos que podem auxiliar o processo de vendas. Nos tópicos abaixo iremos detalhar cada um deles. Confira!

Prova social

Por mais que algumas pessoas não admitam, a verdade é que todos nós nos espelhamos em alguém ou alguma coisa. Todos possuem a necessidade de sentir que pertencem a algum lugar ou algum grupo.

Isso também reflete na maneira que as pessoas consomem, visto que irão procurar imitar o comportamento daqueles que elas admiram ou enxergam como referência.

Para isso, é importante contar com depoimentos positivos de clientes e cases de sucesso.

Escassez

O gatilho de escassez é um dos mais usados, principalmente no mercado B2C, mas também pode ser usado no B2B.

As pessoas tendem a dar mais atenção para algo raro, que está acabando ou que deixará de existir em breve. Por isso, gatilhos como “por tempo limitado”, “só até amanhã”, entre outras.

Curiosidade

O ser humano é curioso por natureza. Estamos sempre buscando informações para preencher o espaço vazio que existe entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, algum conhecimento novo, uma informação que a maioria das pessoas ainda não possuem.

Alimente essa curiosidade, estimule os possíveis clientes a continuarem buscando informações sobre o seu produto ou serviço.

Autoridade

Desde pequenos somos ensinados a obedecer e confiar em autoridades. O que algumas pessoas podem não perceber, é que levamos esse ensinamento para nosso comportamento de compras.

Ao decidir comprar algum produto, ou contratar algum serviço, vamos sempre buscar a empresa que demonstra maior conhecimento no assunto. Por isso, divulgue conhecimentos ricos em informações e mostre suas referências.

Reciprocidade

O princípio da reciprocidade é um dos pilares do inbound marketing, para vocês terem ideia da força desse gatilho.

Ele consiste na ideia de que quando recebemos algo, precisamos dar algo em troca, mesmo que não tenhamos pedido o que recebemos.

Dor e prazer

Entender a dor do cliente para conseguir entregar prazer é fundamental. O prazer é a consequência de ter seu problema solucionado e não precisar mais quebrar a cabeça com isso.

Ao oferecer essa sensação para o público, a empresa tem maiores chances de fidelizar o cliente.

Coerência

Esse gatilho mental é usado apenas pelos vendedores mais experientes. Ele está diretamente ligado ao receio das pessoas se contradizerem, afinal ninguém gosta de parecer indeciso ou fácil de manipular.

Assim, esse gatilho deve começar de forma contida e com perguntas que sejam fáceis de receber um “sim”, para ir gradualmente se tornando algo mais voltado ao seu negócio em si.

Gatilhos no Marketing Multinível e Vendas Diretas

Mas afinal, os gatilhos mentais podem ser usados nas vendas diretas ou no MMN? É claro que sim!

Nesses modelos, o consultor precisa ter uma conexão mais forte com o cliente. Essa conexão precisa ter como base a confiança e a segurança para que o cliente se sinta confortável para finalizar a compra. Sabendo usar os gatilhos corretos, fica ainda mais fácil fidelizá-lo.

Com esse pensamento em mente, vale a pena os consultores investirem em entender melhor os gatilhos de Autoridade, Prova Social e Coerência. Dor e Prazer também é fundamental para ajudar o cliente a visualizar o seu problema solucionado a partir do produto ou serviço oferecido.

Vale ressaltar que é de extrema importância saber quando e de que forma usar os atalhos. Usar um gatilho de forma errada, ou “na marra” pode acabar em um resultado totalmente avesso ao esperado. Por isso, aja sempre com cautela e ética!